创业兵法——诸葛烤鱼第三期
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霍凤：创业兵法，解密成功之道，教您如何赚钱。我们每一期都会向大家介绍一个成功的创业项目，那么今  天还是继续我们的诸葛烤鱼。在前两期节目当中我们通过天津店和蓬安店的投资以及选址等方面的一些情况，教了大家在这些方面怎么样去应对，怎么样去选择，那么我们今天还将继续看他们现在的经营情况是怎么样的。

白海：对，那我想可能有一些观众朋友是刚刚通过我们创富时代、创业兵法了解了诸葛烤鱼。这样付总，我们通过大屏幕，你给介绍一下诸葛烤鱼的特色好不好。让我们再来了解了解。

霍凤：来看大屏幕。

付泉：我们诸葛烤鱼这个项目，完全采用的是鲜活的鱼，不是鲜活的鱼我们坚决不要，这是我们的一个经营宗旨。像我们烤制的鱼一般是在两斤半到三斤左右。像鱼种选择 ，鲤鱼啊，草鱼啊，罗非鱼，鳜鱼，海水鱼和淡水鱼，都是可以选择的。我们的烤制方式是，首先将鲜活的鱼宰了以后，通过差不多六分钟左右的烤制，放在一个特制的盛具里面，然后浇上汤汁。它的总体特色就是说，它既保持了烧烤的原有风格，但是它也结合了火锅的一种用餐形式，可以涮一些小菜、素菜。我们烤制一般是选择木炭和有机炭，绝对是环保无烟的。现在是加的洋葱，加洋葱的话，它本身会散发浓浓的香味出来。这是炒汤汁，这个炒汤汁当中，有一个很重要的调料，就是我们的秘制香红油。这个秘制香红油，是我们从差不多二十多种中草药中提炼出来的一种。我们是以烤鱼为主打嘛，还辅助了其它的一些特色菜品，像现在这个大屏幕当中有两条烤鱼和一个干锅系列。烤鱼在我们那边售价还是针对中等消费的人群，一般中等消费，差不多人均消费，我们一般的城市，小的城市是二十五左右，像大的城市可能也有三十多到四十的。它是迎合不同的消费群体，都可以接受。你看这是一家人，老老少少在一起吃饭呢。

白海：对 对 对。

霍凤：一家人大概得花多少钱？这一桌。

付泉：比如说，我们五个人一家吃饭吧，可能一百到一百五就吃得下来。

霍凤：还可以，也承受的了。

付泉：还有一个问题，就是它的年龄段。相对来说来说拉得比较大。小孩，父母带着去吃 对吧，六七十岁的老人家也可以去吃，是这样一个情况。

霍凤：闻着香味儿了吗？

白海：已经闻到了。其实刚才付总也给我们介绍了烤鱼的一些独特的工艺，独特的配制的方法。其实在录这期节目之前，我接了一个电话，一个观众说，就你们诸葛烤鱼那期节目里面那帅哥、美女。我以为在说咱们俩，我特别美。

霍凤：臭美呢，你。

白海：不不不。

霍凤：就那两个店主，原来说他们俩是帅哥美女，就是不想看咱们俩，想看人家，是不是。赶紧请出来吧。

白海：来，有请二位。

霍凤：于佳。你好，你好黄新。

白海：你看这帅哥美女，真正的帅哥美女啊。来，　　我们再认识一下，这位美女就是我们诸葛烤鱼蓬安店的于佳。

于佳：谢谢。

白海：这位是天津店的黄新，来，掌声欢迎他们。

霍凤：黄新，又是一个星期没见面，怎么样，这一周经营的，有什么新招出来了。

黄新：还可以吧，还可以。营业额基本上挺稳定的，每天都有一定的上升趋势。

霍凤：那你得告诉我，上升到什么程度了，到了喜玛拉雅山了?

黄新：没有，没有那么高。现在基本上平均营业额

在四五千块钱左右。

霍凤：每天四五千块钱?那你这一百五十平米的小店，真是很可观的.你是靠什么招?

黄新：也没有什么好招。

霍凤：别谦虚了，别吊我们胃口了。赶紧说，什么招。

黄新：当初开业的时候，基本上咱们的主打特色是烤鱼，还有干锅系列。可是当初我们在考虑开业的时候，基本上筹备得都比较完善。因为什么呢？也有不爱吃鱼的，我们就增加了适合当地口味的百十来道菜。我知道天津人喜欢吃，所以，这嘴也刁点，是吧。我们就这么想，有不爱吃鱼的，只要是进我们的店肯定我就不会叫他走，对吧。来了就得留下在这吃，想吃什么都有啊。配合烤鱼的一些辅助菜品多。

霍凤：都有什么，给我们介绍介绍，看看我们听着好不好吃。

黄新：热菜啊，冷菜啊，甜品啊，各式各类的汤，主食，都有。

霍凤：我听黄新说有百十来种。于佳，你们那儿的菜品有多少种？

白海：有压力吗？你也增加了百十来道菜？

于佳：没有，很抱歉，很惭愧的。从开业到现在，一个多月来。我基本上是采用了总部的菜单，还是以烤鱼为主，然后有干锅、功夫卤菜，跟这些有关的，可能就是。其它菜就没有了， 基本上。

白海：你还是非常听话的那种，是不是？付总让你做什么菜你就做什么菜，让你开大店你就开一大店，让你这样装修你就这样装修，给你什么菜你就上什么菜。现在大约有多少品种？

于佳：看来菜系的话，好像是挺少的，不好意思说了。

白海：你看付总，对于增加菜品，你在这一方面有什么样的想法，有什么样的打算？

付泉：其实我们公司推广了将近两年时间吧，在2006年我们已经做了一个很大的举措，特别是在菜品的推陈出新这方面。第一，我们请了一些专家还有餐饮大师，专门着手成立了一个部门，叫产品研发部，就是专门对菜品的推陈出新做一些工作。第一个推陈出新就是烤鱼本身，它也需要不断地更新，它的烹饪手法，还有一些味型的调整，这是第一个更新。第二，以烤鱼主打的同时，一些辅助性的东西，我们就定位于精品川菜。现在我们已经推出了差不多将近四十道精品川菜出来，现在正在向全国各地加盟店进行配备。有的加盟店也有回来再重新学习的，就学精品川菜在一块。也有加盟店的确生意忙，走不开的，我们也直接派师傅到他们店进行指导支持，这样来解决这个问题。其实已经预料到一些问题了，也在逐步地进行改善。于佳也好，她遇到的这个问题就是比较现实的一个问题，那我们做餐饮的应该是不断地有推陈出新的这样的口味，有主打足够吸引大家的胃口。但是，应该不断地有新的菜品来满足口味上的要求。

霍凤：：你看，咱们这么一比较的话，这大店和小店各有各的优势，也各有各的烦恼。我就不信， 黄新光说我增加了菜品，我每天有五六千的营业额，我还是上升的趋势，你就没有烦恼？

黄新：：这不又提到我的痛处了吗。

霍凤：是啊，就得戳你的疼处才行呢。

黄新：我那个店面积小，才一百五十平米，再刨除后厨房。前面那个大厅，也就落个一百一左右吧，就是挤不出单间来吗。如果我要是能挤出来单间的话，我的营业额肯定不是像这样了。为什么呀，肯定还得多。

霍凤：你的店现在不也是场场爆满吗？

黄新：还得翻台呢，是爆满啊，可是饭店要想形成档次的话，必须得有单间，因为谈一些业务啊，家庭过生日啊他们都想找一个静点的地方。因为没有单间，你也流失了很多客人吗是的，有一些中高档的人群基本上有流失的现象。

霍凤：应该说，来花大钱的人都跑了，可能进单间的就是消费水平相对高一点的，或者是有一些特殊需求的。那这一点 于佳 就有发言权了，你有优势啊。

于佳：作为一个规模比较大，上一点档次的餐厅的话，一定要有单间。这样的话可以满足不同的消费需求，因为我的店比较大嘛，所以在这个方面我考虑了一下。设计了五个单间，目的就是想抓住一批好的客源。听了黄总的话，我觉得黄总我也有个问题。你们天津店没有单间吧，客流量已经流失了很多吧，能不能我们两个人一起来共同做个生意。

黄新：好啊。

于佳：把你流失走的客源介绍到我蓬安来，然后我们这样进行互补，对不对。利润八二开， 你得两成，我得八成，行不行。

黄新：那就这样吧，这成本有点高，大姐那儿不是有五个单间吗，切下来三个，安上轱辘给我推过来吧。

霍凤：付总，他们俩已经把你甩了，人家两人谈开生意了。

白海：他们二位真的是非常有特点，暴露了一个事实。那就是，付总你看，各家店都有各自的问题。大店有大店的优势，也有大店的烦恼，小店有小店的烦恼，也有小店的优势。针对这样不同的情况，公司会有一个什么样的举措？

付泉：针对每一个店，说实话，在每一个店当中

都有些什么情况呢？比如说大大小小的事情，包括每一件事情的经营过程当中都有些问题出现。做生意一样的道理，不怕出现问题，主要是出现问题，我们怎么在公司领导之下去解决这个问题，对不对。

白海：你的公司离得这么远。黄新在天津，老远的，你们怎样支持他？

付泉：我们公司有个部门，叫营运部，就是营业运行的部门，专门负责店里面员工的外派，

一些信息的沟通，包括他们开业的一些促销方案，比如说针对某一个问题，怎么去解决的一些方案。我们要拿出这样一个方案来。

霍凤：说到这儿呢，我们的编导还有一个短片。那你结合短片，再给我们介绍一下这方面的工作。

付泉：可以。现在公司来的每一个客户，我们都要对他的投资进行一个详细的评估和分析。就是对每一个投资环节，我们要做得明明白白。这是我们专用盛具的展示厅，对每一个想投资这个项目的人，我们都有一个详细的阐述。比如说，你的店需要多少盛具，需要怎样一个配备，需要花多大的资金，我们都有详细的评估表出来给每一个客户。

霍凤：如果我这个店开在济南，开在天津、北京　　　　　这些远的地方，我觉的看表格很难理解，需要有个人来给我现场指导一下，可以吗？

付泉：是这样子的嘛，像每一个加盟店，首先我们寄过去的资料当中都有十几张问卷调查。这里面有当地人流量问题，消费情况问题，对吧。我们拿到这个表格之后，我们具体地进行评估，评估完之后，我们也可以派人到加盟店所在地进行现场评估和指导。我们这个流程 ，在公司称为整店输出模式。

白海：就是整个店，现场有什么疑难问题也可以当面解答了。

付泉：对。

白海：这样子，我认为更能够保证加盟商的利益，这做得更加透彻一些。

付泉：在技术这一块的话，我们对每一个加盟商，或者说每一个客户所派来的人员、师傅啊，都要进行现场的指导培训，这是我们必须的。但是如果他学了之后，可能过上几天时间，可能并不能掌握某一个菜品，并不是那么透彻。针对这种情况怎么办呢，我们公司出台了一个可以派人员到店指导，就是驻到你店里面支持一个月、两个月。甚至半年一年，都是可以的，更加能够对加盟店有一个强有力的支持方式。直到你学好了，学会了，能够独立操作了，对，这时候为止。针对加盟店派来的厨师问题，我们作为培训部，我们总共有两个培训部，都是手把手地教。差不多从杀鱼、烤鱼，到腌制，还有到调汤汁。都是手把手地教。

霍凤：手把手地教？

付泉：对。

白海：所以说我觉得这样就有一个很大的优势了。因为不同的店，不同的人，在不同的环境下，会有不同的问题。那如果有这样一个专家，一个行家，能够这样亲临指导，就会解决很多问题。黄新下一步自己有什么计划，有什么调整的方案？

黄新：我现在开业了得有三个多月了吧。现在基本上我围绕着烤鱼的辅助菜，我这些菜品。最长的时间是一个月，最短的时间是十天，都调整一回。

霍凤：就是经常地在轮换。

黄新：对，经常地在换。就是你隔上十天半月来吃的时候，就有新的菜品了。对，因为什么，菜品虽然多，可是有一些是不走的，不卖的。像成本高利润低的，我们就进行核算。不好的，就经常翻新。

白海：你们也采取这个末位淘汰制。

黄新：对 。

白海：不受欢迎的就可以被淘汰了。

黄新：对，搞餐饮也得有心眼。否则的话，真是不好做。东西放长了，就不能吃了，就坏了，这成本就高了。

白海：那于佳对于这种协助，对于这种培训，觉得自己有什么样的感觉？

于佳：我觉得公司这种培训还是非常有必要的，对我们的支持是非常有必要的。比如说，在我开业之前的时候，我也带了我的师傅去学习。毕竟这个学习过程，时间是有限的。因为什么事情都有一个过程，熟能生巧的过程。像我们开业过后到现在为止，特别是在晚上，生意特别火爆的时候，下班的时候。有时候是一起来，就是十几桌，如果说全凭我的师傅的话，可能会在调料啊，火候中可能会掌握得不是很好。有了公司的支持，就是他们派技术人员到我的店驻店的话，这样的话，第一可以把握好质量关，再一个可以稳定我的客户。如果真是在这个做的过程当中，公司派来的师傅做错了，或者做坏了，影响我的生意的话，那我可以找公司扯皮啊，对不对？

霍凤：在这里留了一个心眼啊，你可得小心了，派出的人一定要过硬。

付泉：比如像于佳经理说的这一点，其实这一点，如果公司有什么指导不对的地方，公司应当承担，但是可以这样说，我有充分的信心。为什么呢，我们对每一个外派的，无论是管理人员还是技术人员，我们都有一个很严格的质量关，一个严格的质量关，包括我们的师傅外派。我们的要求是，必须要有五到八年的中餐功力，就是上过灶的，这是第一个。第二，就是到我的总店当中，从杀鱼到腌制，到烤鱼到调汤汁，每一个环节，必须得到三十天到四十五天。 这个时候，我们作为公司，包括我本人要亲自吃他做的菜，他才可以合格，才可以出去。像于经理所担心的这个问题，我可以明确地给你说，应该不会的。

白海：就是派出去的人，都是响当当的 。

付泉：对。

霍凤：我们知道你是把店设在了小区里面，小区里有比较固定的住户，那会不会经常要送一些外卖啊。

黄新：有的，每天都有 。

霍凤：那这个效果怎么样。

黄新：效果肯定会好，因为他定餐的话，要一个菜，要两个菜，要一碗汤，我们都送。第一，体现一个服务；第二，肯定有一个便利。他尝过我们的菜以后，觉得还可以，日后一家老少都会在我们这儿定餐。

霍凤：送一碗汤你不觉得成本高吗？还占一个人力。

黄新：我倒是没觉得，要是单单指那一碗汤，给他送到六楼，肯定是不划算。可是我们想的是日后，喝了这碗汤，后边还有一桌菜都来我们这儿吃，还有朋友什么都得来。

霍凤：实际上这是一个广告效应。

黄新：对，广告效应好

白海：你看，聊了这么多，诸葛烤鱼这一轮我们也了解了很多，包括菜品，包括在设置上，在公司的培训上。问一问我们经营服装的赵总，你对这个项目有什么样自己的感触？

赵波：我本人有一个共识，就是对这个企业文化，　　这个理念要发扬在一个企业里面，只有把它的文化能深度地挖掘出来以后，这个企业才能走得更长远。

白海：也就是一种文化的竞争，一种文化的延续，是不是这样 ？

赵波：对，以文化为载体。

白海：那来问问我们的于教授，你给我们点击一下

今天的兵法。

于树青：这一期我了解到刚才付总介绍的经营过程，我感觉有的时候企业经营过程中可能会出现一些小小的障碍，比如说客源不足了，这时候肯定得着急，赶紧想办法让它重新活起来。在这个过程中，可能有些忙乱，但是我觉得这种忙乱对自己企业的整体定位不能放弃，也就是说我们开发新的菜品，上很多品种，但很多品种并不是大杂乱的，杂乱无章的一些。人们要什么，我就给什么的那种，还得有一个企业的连贯定位，这样我们企业品牌的整体印象永远保持着。也就是人们在吃这种东西的时候，好多时候，他这种生理的需要满足了。但是我们很多人的需要是从生理到心理、到安全的保障的各种方面的需要，一步一步来提升。所以，很多时候他来吃这个饭的时候，他不单纯是生理上吃的需要，所以有的时候，消费文化已经成了延伸品牌的很重要的一个方面，所以这个定位很连续，是需要保持的。再一点，我还想说的就是，我感觉到我们两个店特色不一样，但是咱企业有一点做得非常好的，就是连贯性的培训，现在，企业有的时候要保持长久的生命力，必须不断创新，实际上就是一个学习型的企业，不断地把企业的新的理念，你培育了一个很好的品牌，把你培育的品牌的方方面面，不断地灌输到企业里面去。所以让下边每一个分支企业，都不断保持着和你同步运营的一种活力，这一点我觉得也挺重要。

白海：好，谢谢于教授。刚才听了于教授的点评，也听了付总对于菜品啊，各个方面的打算之后，你们二位觉得有什么样的收获？

霍凤：别谦虚了，男士优先吧。

黄新：有收获是肯定的，教授刚有过点评，有一些资源共享的东西，我给我们总公司付总提点建议。烤鱼那是肯定好吃，我们已经引进过来了，主要是您给我们开发几个川菜，更配合烤鱼，更起到一个辅助性的作用。一些功夫卤，一些什么的，我们那儿还缺呢。

白海：现在好像川菜，除了在四川，在全国各地都很火，尤其是在天津，川菜很火的。黄新，你这次录完节目回去之后，你店里肯定就有川菜了，肯定就已经增加了。

于佳：就是这两天，你在这儿不知道，实际上我跟黄总有差不多的想法，对付总有点要求。

白海：有什么要求？

于佳：刚才我已经提到了，单间的座客率有点下降　　了，原因我现在已经找到了，就是我的辅助菜还是太少了，有点跟不上所以让一批客人流失。这次我回去以后，肯定在这个方面要改进一下。

霍凤：那怎样改进呢？

于佳：我需要总部给我支持，那就需要总部给我提　　　供一些后期的一些辅助菜品。

霍凤：把全国各地的菜品都给你介绍过去？

于佳：然后，希望我的客源火起来。

付泉：于经理刚刚提到的，单间生意下滑这个情况，其实你提出来我认为很正确。但你要相信一点，公司这边永远是记住你们的，是掂挂着你们的，所以你没提出这个问题之前，我们公司已经采取了相应的调整措施，刚才给天津店说了，他这次回去之后，肯定有新的菜品增加。我认为这里有两种情况，第一就是你派师傅到我这里继续再深造，我们现在已经有六十多道精品川菜已经出台，或者说我马上派人到你们店进行跟踪指导，给这个烤鱼再把把质量关。

白海：咱们说了这么多 ，给很多人很多这样借鉴的思路，我觉得在增加菜品这一方面也有一个好的办法，那就是走出去，可以四处走一走，看一看。比如说这次节目之后，于佳就可以跟着黄新到天津去看一看，天津人都好吃，都会吃 ，看看他们那里有什么美食。

于佳：邀请我吗？黄总，我很想跟你走。

霍凤: 正式地发出邀请.

于佳：我很想跟你走。

霍凤：你看黄新乐得，嘴都闭不上了。你别误会，跟你走，到天津去学菜品。

白海：其实我觉得开了这么多的玩笑，应该说这期节目，我想这期创业兵法可能会给很多正在经营餐饮业，或者是即将要经营餐饮业的朋友很多的启发，很多的思路。那就希望观众朋友继续关注创业兵法，让我们继续解密诸葛烤鱼的成功之道。